Por Sabina Roca, Co-Founder y CEO de MAIN Trade Marketing Solutions.
En Argentina, las promociones ya no sorprenden: se volvieron parte del paisaje habitual en muchos locales. Hace unos días, recorrí un comercio donde casi el 90% de los productos tenían algún tipo de oferta: carteles con descuentos del 25%, 2×1, rebajas del 40%.
El color rojo de los carteles parecía decir que solo el precio logra mover a los compradores. Entonces me pregunté algo incómodo: ¿todo tiene que estar en oferta para vender?
El uso de las promociones
En el mundo del comercio y el marketing sabemos que las promociones son herramientas válidas. Sirven para activar la venta de productos, acompañar lanzamientos y competir con otras marcas. Pero como toda herramienta, pierden fuerza si se usan todo el tiempo.
Cuando las promociones se convierten en la regla y no en la excepción, dejan de destacar, lo urgente termina tapando lo importante y el precio empieza a reemplazar al valor real de lo que se vende.
Impacto en consumidores y marcas
Esto no solo impacta en los negocios sino también en los consumidores. Estamos educando a los compradores a que ya no elijan por necesidad o deseo, sino por estímulo: si no hay oferta, no hay compra.
En este esquema, construir una marca fuerte se vuelve muy difícil: cada vez cuesta más hablarle al consumidor sin gritarle un descuento, sostener precios sin que parezcan caros y planificar acciones sin saturar.
Y en un contexto como el argentino, donde la inflación desacomodó precios, márgenes y rutinas de consumo, el desafío es doble.
La experiencia como diferencial
Después de más de 17 años trabajando en trade marketing y al frente de una agencia que lidia con este escenario todos los días, aprendí una constante: las marcas que logran crecer de forma sostenida no son las que gritan más fuerte sus descuentos, sino las que construyen valor en cada punto de contacto.
Por eso mi recomendación es clara: reacomodar precios con criterio de valor percibido, ejecutar mejor en el punto de venta y diseñar acciones con propósito.
En definitiva, las promociones no son malas ni buenas en sí mismas: todo depende de cómo se usen.
Incluso en un mercado complejo siempre hay margen para profesionalizar la ejecución y volver a poner en el centro lo que de verdad genera preferencia: la experiencia, la confianza y la conexión genuina con el consumidor.
